Artikelserie: Hjælp Til Markedsanalyse – Brush Up Lektion #1
Hvad er en målgruppe?
En målgruppe er den delmængde af kunder i markedet, som du vælger at have fokus på i din virksomhed. Mange målgrupper definerer i første omgang sig selv helt naturligt. Hvis du sælger hundefoder er din målgruppe hundeejere. Sælger du rådgivning indenfor energioptimering er din målgruppe virksomheder med et betydeligt energiforbrug.
Det lyder banalt, men erkendelsen af, at din målgruppe udgør en tydeligt afgrænset delmængde af hele markedet er vigtig, fordi den sporer din planlægning og dine aktiviteter ind på, hvilke specifikke behov og ønsker, dine produkter og din markedsføring skal møde.
Der er mange begreber i spil, når man taler om målgrupper: Mange stiller spørgsmål i stil med: Hvad er segmentering? eller: Hvad er positionering? I Inzights mener vi, at en skelnen mellem disse begreber forvirrer mere end den gavner. Slå i stedet disse begreber sammen under ét og lad os tale om målgrupper – for det er dét, som er vigtigt. Og værdien af, at udvælge sine målgrupper – eller segmenter – er principielt den samme, hvad enten dine kunder er virksomheder (B2B) eller forbrugere (B2C).
Selvom målgrupper ofte definerer sig selv umiddelbart, er der for alle virksomheder potentiale i at lave en målgruppeanalyse for at udpege mere præcise og mere skarpt definerede målgrupper, fordi det er det allervigtigste værktøj til at differentiere sig i forhold til konkurrenterne. Differentiering handler dybest set om at udpege en specifik målgruppe og levere produkter, som er nøje afstemt til netop denne målgruppes præferencer og valgkriterier. Dermed etablerer virksomheden en unik markedsposition i den udvalgte målgruppe og bliver foretrukket frem for konkurrenterne.
Man kan altså sige, at en nøje defineret målgruppe skaber en konkurrencefordel. Mange virksomheder tænker imidlertid omvendt og definerer deres målgruppe bredt ud fra et ønske om at tiltrække flest mulige kunder. Men denne tilgang er forkert, og det skyldes, at du – uanset hvilken type produkt du sælger – altid er i konkurrence med lignende produkter. Derfor gør både du og konkurrenterne sig umage for at differentiere jeres produkter fra de øvrige på markedet.
Et eksempel på differentiering kan være en producent af hundefoder, som har specialiseret sig i hundefoder uden tilsætning af mel/korn baseret på et argument om, at mel/korn ikke er naturlig føde for en hund. Denne type hundefoder er typisk dyrere at producere end almindeligt hundefoder med mel/korn – og er derfor også dyrere for hundeejeren at købe. Differentieringen har betydning for målgruppen: det er helt sikkert ikke alle hundeejere, der er villige til at prioritere naturlig hundemad over lav pris.
Det giver anledning til at stille nogle helt essentielle spørgsmål om de hundeejere, der udgør målgruppen for kornfrit hundefoder:
- Hvem er min målgruppe?
- Hvor stor er min målgruppe?
- Hvor meget er min målgruppe villig til at betale?
- Hvilke valgkriterier har min målgruppe?
- Hvilke budskaber har størst effekt i min målgruppe?
Hvad er en målgruppeanalyse?
En målgruppeanalyse giver svar på ovenstående typer af spørgsmål. Typisk i form af en kvantitativ spørgeskemaundersøgelse. Sandsynligvis vil analysen vise, at målgruppen for kornfrit hundefoder kun udgør en lille andel af alle hundeejere – måske blot 15%. Det betyder reelt, at det er denne lille, afgrænsede målgruppe, der dikterer din verden.
En god målgruppeanalyse gør dig til eksperten i den lille, afgrænsede målgruppe. Den fastlægger størrelsen på målgruppen og giver dig viden om, hvem hundeejere med præference for naturligt hundefoder er. Den kortlægger, hvordan de holder hund, hvad de lægger vægt på og hvordan du skal forme dine salgsbudskaber. Med den viden kan du tilrettelægge bedre og mere effektive salgs- og markedsføringsaktiviteter, som igen genererer øget salg og indtjening.
Måske lyder det som om svarene på ovenstående spørgsmål er en omgang petitesserytteri, når først dagligdagen ruller, og der skal fyres nogle annoncer af på Google, Facebook eller andre sociale medier. Men det er ikke petitesserytteri. Hvis dine bedre og mere målrettede annoncer øger klikraten med nogle få procent, kan du mærke det direkte i form af øget salg.
Inzights er et analyseinstitut som er specialiseret i målgruppeanalyser og segmentering. Vi designer vores undersøgelser med pincetpræcision for der er absolut ingen ”one size fits all”. Men når det er sagt har vi udviklet en model for vores målgruppeanalyser, som alle kan have glæde af at benytte. Den guider dig ind på opgaven med at definere din målgruppe og viser dig potentialet i at arbejde med en tydeligt afgrænset målgruppe.
Læs mere i vores blogindlæg Hjælp Til Markedsanalyse: Brush Up Lektion #2 – Hvordan laver man en målgruppeanalyse?